Wer heute neue Produkte oder Marken in der Medizintechnik einführen will, kennt die Probleme: Preisdruck, sinkende Margen und extreme regionale Unterschiede und regulierte Märkte. Aber der Markt bietet auch große Chance für Neueinsteiger: Wer Entwicklungs- und Produktionsprozesse geschärft hat, sein Marketing konsequent auf die Bedürfnisse der Zielgruppe ausrichtet und die passende Lösung zum Problem anbietet – kann den Markt aufrollen.
Basis für Erfolg in der Medizintechnik ist natürlich zunächst die Erfüllung aller rechtlicher Auflagen wie:
- Zertifizierung und regulatorischen Standardanforderungen
- Technische Sicherheit und klinische Wirksamkeit (hierzu sind ggf. umfassende klinische Studien nötig)
- MDR (Medical Device Regulation)
Parallel zur Erfüllung der regulatorischen Kriterien lässt sich aber bereits die optimale Marketing- und Kommunikationsstrategie entwickeln. Eine wichtige Voraussetzung: Das oftmals weit verbreitete reine Produktmarketing sollte ersetzt werden durch eine Kompetenzkommunikation. Der Nutzen für Ärzte, Pflegepersonal und Patienten muss im Fokus aller Marketingmaßnahmen stehen. Denn die Customer Centricity ist auch in der Medizintechnik der Schlüssel zum Erfolg: Egal ob technische Hilfsmittel für die ambulante Versorgung, Geräte für Kliniken und Arztzentren für Diagnostik und Therapie oder Medizintechnik-Produkte, die direkt den Patienten adressieren – immer muss der Nutzwert im Vordergrund stehen. Diesen gilt es exakt zu definieren und seiner Zielgruppe zu vermitteln.
Für Medizinprodukte-Unternehmen oder Neusteiger bedeutet das, sich in Kommunikation und Marketing von Anfang an konsequent als Lösungsanbieter zu platzieren und den individuellen Nutzen der Produkte im relevanten Kontext zu präsentieren. Und bereits beim Markteinstieg gilt es sich zu differenzieren durch einen außergewöhnlichen Service: Nutzwertige Angebote für die Community senken die Hürde beim Markenaufbau. Und wer beispielsweise über Social Listening und konsequent datengetriebens Marketing die Meinungen, Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe in den Entwicklungsprozess von Produkten einbezieht, hat vom Start weg größere Erfolgschancen.
Wer ein neues Medizintechnik-Produkt in den Markt einführt, eine Marke neu etablieren möchte oder sein Medtech-Portfolio erweitern will, braucht deshalb neben aller betriebswirtschaftlicher und technischer Aspekte Kompetenzen und Wissen zu:
- konkreten Bedürfnissen der jeweiligen Zielgruppe in Kliniken und Arztpraxen
- der gesamten Wertschöpfungskette der Gesundheitswirtschaft
- Entscheidungsvorgängen in den Beschaffungsprozessen
- Abläufen und Sprache in Medizin, Pharmazie und Pflege – von Klinik und Arztpraxis über Apotheke und Sanitätshaus bis hin zur Patienten-Selbsthilfegruppe oder Reha-Einrichtung
Kurz gesagt: Umfassendes Wissen zu Healthcare. Darin sind wir stark: Seit über 15 Jahren unterstützen wir Unternehmen und Institutionen im Healthcare Marketing.
